對于渠道促銷送什么樣的禮品這個角度上，一般不太贊同贈予植物油等食物類的禮物，而是比較贊同送通信工具、空調(diào)、電腦、飲水機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等類型的禮品。在這些禮品發(fā)放的過程中，在時間和時機(jī)交錯上也要給與較多地考慮。適應(yīng)這種要求，以前積分?jǐn)?shù)較大的禮品已不再適應(yīng)新階段營銷的要求，禮品積分和價值向更為小額化的方向發(fā)展。 而一些不太懂得營銷的小品牌在這一點上非要標(biāo)新創(chuàng)新，送一些花生油之類的東西，以示自己和其他品牌不同。之所以持這種立場，主要是由于促銷的目的一是要增加銷量，二是要傳播潤滑油品牌形象，進(jìn)步品牌親和力。

不外，一個重要的定性原則是，首先要優(yōu)先考慮縣級渠道成員，而后再兼顧地市級經(jīng)銷商，最好是把二者的積極性都調(diào)動起來。盡管大家每天喊著渠道扁平化，鬧著嚷著決勝終端，但以往促銷的重點往往仍是著眼于經(jīng)銷商和二級商，特別是某國有潤滑油品牌因為種種原因更為顯著的顯現(xiàn)出這一“特色”。在這方面，非常經(jīng)典的一個案例是2004年長城潤滑油“萬店總動員，歡樂大家庭”秋季促銷流動。當(dāng)然禮品設(shè)置多大的金額，仍是要考慮促銷期間內(nèi)當(dāng)?shù)厍莱蓡T的吞貨能力，一般為努力的“跳一跳”才能拿到最為合適。只有這樣，潤滑油縣級渠道成員才能真正拿到實惠，營銷重心下移的效果才能真正開釋和體現(xiàn)出來。

針對第二點，非常重要的是所選禮品能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生持續(xù)的影響力，不至于使這種影響力跟著促銷流動的結(jié)束而結(jié)束。從未來的渠道演變走勢來看，積分促銷的重點要放在縣級經(jīng)銷商或銷售終端層面上。伴跟著營銷渠道重心的演變，面向渠道的積分促銷方案也相應(yīng)的進(jìn)行調(diào)整。那次流動中，“長城”大面積投放了工作服，剛開始渠道截留題目還沒有什么改觀，但跟著促銷流動的深入，經(jīng)銷商的倉庫里堆滿了服裝，不繼承往下發(fā)放也已經(jīng)是不可能了，結(jié)果對終真?zhèn)€效果非常顯著，直打得他的主要競爭對手有點支撐不住。而且這樣可以比較有效的避免禮品的渠道截留。

積分促銷的禮品冊是面臨不同的渠道成員設(shè)置的，固然時下大家都在忙著“渠道重心下縣”，但要實現(xiàn)真正下縣環(huán)需要有一個時間過程。但這樣做，一方面是輕易使客戶產(chǎn)生不太好的想象和聯(lián)想，二是難以對客戶產(chǎn)生持久的品牌影響。在現(xiàn)存的前提下，地市級經(jīng)銷商還會對廠家的市場銷量和市場份額起到舉足輕重的作用。在促銷過程，地市級經(jīng)銷商的利益也必需考慮到，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置一些大金額禮品，以調(diào)動他們的銷售積極性。談到這里，實在最能對客戶產(chǎn)生著這種影響的莫過于辦公用品和家電用品，這也是海內(nèi)比較優(yōu)秀的潤滑油品牌為什么要選擇這類產(chǎn)品作為渠道促銷禮品的重要原因。站在潤滑油渠道變革的角度來看，目前潤滑油行業(yè)營銷渠道重心正由地市向縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，今年在這方面長城和同一的動作都比較大。 這樣就需要我們在大小金額禮品比例設(shè)置方面給予平衡性考慮，一般來說大家都在講求“20/80法則”，但這也只不外是一個形象的說法。